Se você tem um empreendimento, ou quer iniciar um, provavelmente você já deve ter ouvido falar em público-alvo. Embora o próprio nome já deixe de certa forma claro sobre o que esse termo significa, é importante entendermos um pouco mais a fundo para se ter real noção do valor dele para a sua marca.
Afinal, o público-alvo representa um dos pontos mais sensíveis de uma estratégia de marketing. E provavelmente, sem ter ele bem definido para a sua empresa você vai acabar perdendo bastante tempo e recursos.
Mas então, o que é o público-alvo?
Público-alvo nada mais é do que um grupo específico de consumidores, nicho ou parte da comunidade, com determinadas características semelhantes, e que estão mais dispostos a consumir os produtos ou serviços que uma empresa oferece. Ou em poucas palavras, é um perfil de pessoas que tem potencial para se tornar cliente.
Em geral o público-alvo é definido pela necessidade de consumo que envolve o produto ou serviço em questão. Vamos ver alguns exemplos para entendermos melhor:
- Um supermercado X, interessa aos mais variados perfis de consumidores, sejam mulheres ou homens, com idades diferentes e de várias localidades, além de faixas de rendas diversas. Neste caso, o público-alvo é bastante amplo e, por isso, as mensagens de marketing podem ser mais diversas, envolvendo todos do grupo, ou apenas uma parte dela.
- Já em um segundo caso, podemos avaliar, uma empresa de automóveis Y, cujo modelo de carros é mais esportivo. Nessa empresa, foi definido que o seu produto se direciona parar homens, com idade entre 35 a 55 anos, que ganham entre R$ 10 mil e R$ 25 mil. O que torna o público-alvo bem mais restrito.
Veja que para diferentes setores, e diferentes produtos ou serviços, o público-alvo será diferente, em tamanho e também pode seguir diferentes segmentações.
E porque entender isso é tão importante?
Tanto no mundo digital como fora dele, encontramos uma grande variedade de pessoas, com gostos, crenças e particularidades variadas. E nesse cenário vasto, tentar abraçar todo mundo não só é cansativo, como também fará, como já dito no início do texto, com que você perca muito tempo e recursos, já que uma grande parcela deles nem se interessa pelo seu produto.
Por conta disso, saber quem é o seu público-alvo é fundamental, para que você não fique zanzando por aí, “abordando” pessoas que não tem interesse nenhum no seu produto ou serviço, e assim, possa de fato focar e se conectar com determinado nicho ou grupo de pessoas que realmente se importa e está muito mais propenso a converter em vendas para a sua empresa.
Se comunicar melhor com a sua audiência
Quando se conhece bem a sua audiência, e para quem você quer falar, fica muito mais fácil se conectar com ela. Afinal, você estará utilizando uma linguagem pensada para essas pessoas, o que torna a comunicação muito mais assertiva. E esse é um dos muitos benefícios que a definição de público-alvo pode oferecer.
Por exemplo, se o seu público-alvo envolve jovens de 18 a 20 anos, faz muito sentido utilizar uma linguagem mais informal e descontraída.
Por outro lado, se o seu negócio é voltado para homens e mulheres na casa dos 50-60 anos, utilizar memes ou gírias, por exemplo, pode não funcionar.
Aproveitar melhor as oportunidades
Quando você faz uma pesquisa para definir o seu público-alvo, você conhece melhor o seu consumidor, a sua marca e o seu concorrente. O que lhe dará uma vantagem enorme no mercado.
Essa analise vai permitir você compreender ainda mais o mercado, aprofundando-se em novas visões e oportunidade que “aparecem ocultas” para a maioria das empresas. É possível até que identifique segmentos de mercado que estão sendo mal atendidos ou que sequer tem as suas necessidades ouvidas.
Definir um posicionamento relevante
Esse processo permite que a sua empresa conquiste um espaço único e valorizado na mente dos consumidores e potenciais consumidores. Pois ele te joga para perto dessas pessoas.
E as características do seu público servirão como base para o desenvolvimento da proposta de valor e a construção da marca, com posições alinhadas aos consumidores e os diferenciais que eles valorizam. Trazendo um posicionamento relevante para o seu negócio e construindo a sua imagem.
Se diferenciar da concorrência
E é claro, a conquista desse espaço e a própria pesquisa fará com que a sua marca ganhe destaque e se diferencie da concorrência.
Como saber qual o meu público-alvo?
Existem várias formas de se conhecer o seu público-alvo, e vamos tratar de algumas delas mais para frente. Mas, é importante antes, sabermos o que estamos procurando quando falamos de definir o público-alvo. Para isso, listei aqui as informações necessárias para definição de um público-alvo:
- Gênero(s);
- faixa etária;
- escolaridade;
- renda;
- classe social;
- localização;
- hábitos de consumo.
Tenha um planejamento
Entenda que essas são informações básicas, para que possamos delimitar um grupo especifico de pessoas. Este estudo nos dará a imagem nichada do tipo de cliente que buscamos atingir, para uma campanha de vendas e/ou nas interações com o público, seja em redes sociais ou em outros canais de comunicação.
Ter um público-alvo, não significa que você deixará de atender outras pessoas que não se enquadram no seu público, e sim que, os seus esforços dentro da comunicação e do marketing, estarão direcionados para o público que tem maiores chances de conversão em vendas.
Toda e qualquer ação em marketing deve ser tomada com base em um planejamento. Nada é feito de um dia para o outro. Por isso, considere “o que fazer para encontrar seu público-alvo”. Planeje seus passos na construção do seu público-alvo com as dicas a seguir, para ter mais sucesso no marketing da sua empresa.
Conheça o seu mercado
Antes de mais nada, e, pode parecer até um pouco óbvio, mas é importante conhecer o seu mercado, e muitas pessoas acabam errando nesse ponto.
É muito comum que empreendedores iniciantes tentem começar um negócio sem mesmo realizar uma pesquisa de mercado para entender como o negócio que estão inseridos funciona, e acabam se frustrando quando não conseguem resultados.
Então, antes de mais nada é importante entender e pesquisar o mercado para se ter uma real noção de como de fato aquele produto ou serviço atende as necessidades das pessoas. É igualmente importante entender se na região que você atua aquelas necessidades se fazem presente.
Uma ótima forma de fazer isso é pesquisando os concorrentes. Veja o que eles estão fazendo de certo ou errado e tire insights disso. O que nos leva ao próximo ponto que é justamente esse, analise os seus concorrentes.
Analise os seus concorrentes
Uma das formas mais simples de encontrar seu público-alvo é analisar os seus concorrentes. Isto é, procure saber como eles estão se comunicando, que tipo de linguagem eles utilizam, em que redes sociais e quais os principais canais que eles utilizam.
Dessa forma, ficará muito mais fácil para você identificar onde eles encontram – Touchpoints – e com que tipo de audiência eles se comunicam, que pode ser muito similar ao que você pretende impactar.
Ao analisar o seu concorrente, perceba também quais ações dele estão dando certo e quais não, e anote os pontos de melhora para aplicar ao seu negócio.
Um olhar mais para dentro
Procure ter um olhar mais profundo do seu negócio, e dos seus produtos/serviços. É muito importante entender quais soluções você entrega, e a forma que isso impacta no seu negócio. Ter isso em mente vai lhe ajudar a comunicar de forma bem mais assertiva com o seu público-alvo. Dessa forma, é possível alinhar as oportunidades de mercado que você percebeu no tópico anterior. Aqui vão algumas perguntas que podem lhe ajudar a conhecer melhor o seu negócio:
- Qual é a proposta de valor da sua marca e do seu produto/serviço?
- O que levaria o seu potencial cliente a realizar uma compra? Qual o seu diferencial?
- Qual o problema que o seu produto/serviço resolve?
- Quais benefícios o seu produto/serviço entrega para o seu consumidor?
- Como meu produto/serviço impacta na vida do meu cliente?
- Como meu cliente se sente ao utilizar meu produto/serviço?
Verifique as palavras-chave relacionadas ao negócio
As palavras-chave vão lhe dar uma visão muito interessante sobre o que as pessoas estão buscando quando elas procuram pelo seu tipo de produto ou serviço.
Existem algumas ferramentas online que lhe ajudam a fazer esse tipo de pesquisa. A Ubersuggest e a própria ferramenta do Google, o Google Trends, são algumas dessas ferramentas, e que exibem gratuitamente várias ideias de pesquisas e palavras-chave que podem estar ligadas ao seu segmento.
Com isso em mãos, você pode utilizar esse material para encontrar as empresas que aparecem quando esses termos são digitados. E observar como são feitas as copy’s, as chamadas de título, a linguagem utilizada, se estão voltadas mais para homens ou mulheres, de qual faixa etária, além de vários outros aspectos que você pode estar utilizando na hora de montar seu público-alvo.
Faça segmentação de mercado
Outro ponto importante na definição do seu público-alvo é a segmentação de mercado. Quando estamos desenvolvendo o nosso público, percebemos que a nossa definição de um público pode atingir pessoas de várias idades, gostos e regiões.
Mas como bem sabemos, as pessoas agem por diversas razões, e procuram por coisas diferentes. Enquanto alguns pesquisam pelas ofertas mais baratas, outros pesquisam pela qualidade, conforto, comodidade, pelos produtos em si, um tipo especifico, etc. São infinitas razões que podem levar alguém a querer ou não comprar determinado produto/serviço ou de determinada marca.
E a partir dessas variáveis, você consegue criar segmentos de pessoas que procuram a sua empresa, e assim avaliar qual desses segmentos tem maior potencial para a sua marca. Para isso, você pode responder mais algumas perguntas:
- Esse segmento já tem as necessidades atendidas por um concorrente?
- Ele é grande o suficiente para gerar lucro?
- Quais são as barreiras de entrada e saída nesse segmento?
- Está em crescimento ou tem risco de desaparecer em pouco tempo?
- É possível utilizar esse segmento para gerar mais vendas?
- A sua marca consegue alcançar esse segmento utilizando estratégias de marketing?
Tenha em mente que o segmento escolhido deve ser mensurável, pois, dessa forma você vai conseguir analisar o potencial que ele apresenta para a sua empresa.
Redes sociais
As redes sociais hoje são grandes aliadas das marcas. Nelas as pessoas fazem questão de comentar o que gostam e o que não gostam relacionado a própria vida e é claro a determinados produtos, serviços e marcas.
Além de existir a grande vantagem de que as próprias redes sociais disponibilizarem dados sobre qual o tipo de público está te seguindo, com que frequência elas visitam a sua página, entre diversas outras informações.
Através das redes sociais, você pode verificar o que as pessoas falam sobre os seus concorrentes X, Y ou Z, e assim você pode estar tirando diversos insights disso. Podendo inclusive ver que tipo de pessoas ou contas estão seguindo esses concorrentes.
Faça pesquisas
Procure também olhar para a sua empresa. Afinal, os seus clientes lhe darão as melhores pistas, sobre que tipo de pessoa compra de você. Procure coletar e organizar dados já citados antes, como: gênero, renda, classe social, hábitos e costumes, localização, escolaridade e faixa etária.
Faça pesquisas com os seus clientes. Ofereça uma recompensa a quem responder algumas perguntas. Você pode se surpreender com as respostas, além de conseguir identificar melhor quais as dores do seu público, o que vai não só lhe ajudar a melhorar seu produto ou serviço, como também a entende-lo melhor.
Com informações como essa o seu público-alvo estará cada vez mais completo, e fornecerá insumos para novas abordagens de venda.
Selecione o seu público
É importante também entender que tipo de cliente você está procurando, afinal, não adianta querer vender um carro esportivo para alguém que só precisa de um econômico para andar na cidade, bem como indo até para um lado cômico, tentar vender carne para um vegano.
Saiba para que tipo de pessoa o seu produto ou serviço serve, e selecione-o.
Conclusão
Como vimos os caminhos para descobrir o público-alvo da sua empresa são diversos, e é preciso encontrar o que mais se encaixa no seu negócio. Muitas vezes será mais interessante passar por todos os caminhos, apesar de não obrigatório, mas, quanto mais dados, melhor.
De fato, ter um retorno satisfatório no ambiente digital requer estratégia e tempo. No entanto, com dedicação e realizando uma pesquisa consciente, os resultados são extraordinários!
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